Das Intermediär-Geschäftsmodell (Analyse)

Das Intermediär-Geschäftsmodell: erfolgreich Marktzugänge aufbauen und Anbieter binden. Wir bieten den schnellen Einstieg in das beliebte Geschäftsmodell.

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Kai Hebenstreit

Kai Hebenstreit ist Chefredakteur und Gründer des digitalen Magazins manymize magazin®. Kai ist Experte für digitale Geschäftsmodelle und Start-ups, digitale Produktstrategien und UX-Design und -Management. Er ist Diplom-Designer mit einem zusätzlichen Abschluss in Verhaltenspsychologie. Auf Agenturseite zählen zu seinen Kunden GetIt (heute KPS Digital), OgilvyOne und BBDO - auf Unternehmensseite unter anderem die METRO AG, Dr. Oetker, Unitymedia, Porsche und Volkswagen.

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Einleitung zum Intermediär-Geschäftsmodell

Intermediäre wirken in Märkten mit hoher Intransparenz. Sie verbinden Nachfrager und Anbieter auf neue und innovative Weise. Auf der Anbieter-Seite befinden sich in der Regel kleinere Unternehmen und Selbstständige. Ihre Marketing-Power reicht oft nicht über die Grenzen lokaler Märkte hinaus, und die Qualität der Dienstleistungen oder Produkte kann durch den Anbieter nicht eingeschätzt werden. Intermediäre erzeugen Sichtbarkeit, Zugang und Bewertungen im Markt. Damit ermöglichen Sie dem Nachfrager den Zugriff auf bisher ungenutzte Ressourcen und führen dem Anbieter neue Aufträge zu. Den Umsatz erzielen Unternehmen dieser Art über eine Provision an den vermittelten Aufträgen. Wir stellen Ihnen das Intermediär-Geschäftsmodell anhand des Unternehmens CoMatch vor. Das Unternehmen vermittelt Top-Management-Berater an Kunden mit Beratungsbedarf. Klassische Unternehmensberatungen werden damit übergangen.

Das Intermediär-Geschäftsmodell im Detail

Das Intermediär-Geschäftsmodell
Das Intermediär-Geschäftsmodell ist eines der beliebtesten und am meisten verwendeten Geschäftsmodelle bei digitalen Gründungen. Ob es sich um Lieferdienste handelt, Hotel-Buchungsplattformen oder, wie im Fall von CoMatch, um eine Beratervermittlung. Der Vorteil des Geschäftsmodells liegt darin, dass keine eigenen Umsetzungskapazitäten aufgebaut werden müssen. Es werden die Kapazitäten von Partnern genutzt, die normalerweise keinen Zugang zum Markt in der Breite erhalten hätten. Nachteilig ist, dass ein Intermediär sich immer den Platz zwischen Kunde und Anbieter sichern muss. Sei es durch kostenintensives Marketing, exzellente Nutzererlebnisse auf der Plattform und reibungslose Abläufe. Verträge regeln das Verhältnis zwischen Anbieter und Nachfrager und stellen sicher, dass der Intermediär an allen wirtschaftlichen Interaktionen zwischen den beiden Parteien beteiligt ist. So sichert sich CoMatch den exklusiven Zugang zu den Kunden und Anbietern über „Ablöse“-Summen. Diese werden fällig, sobald Kunde und Anbieter ein direktes wirtschaftliches Verhältnis eingehen. Der Umsatz in einem Intermediär-Geschäftsmodell wird über Provisionen abgewickelt. Die virtuelle Unternehmensberatung CoMatch vermittelt Berater fürs höhere Management und berechnet bis zu 15% des Tagessatzes als Provision. Hotel-Suchmaschinen erzielen bis zu 50% an Provision an dem jeweiligen Buchungspreis. Die zentrale Aufgabe der Intermediäre ist die Sicherstellung des exklusiven Marktzugangs. Ein umfangreiches Online-Marketing, optimale und einfache Prozesse sowie eine absolute Kundenorientierung gehören damit zu den wichtigsten Aufgaben. Es werden schlagkräftige Vorteile aufgebaut, die den Kunden dauerhaft an die Plattform binden, anstatt an den Leistungserbringer.

  • Fehlende Transparenz in Märkten

    Unternehmen mit dem Intermediär-Geschäftsmodell werden in Märkten mit hoher Intransparenz aktiv. In diesen Märkten können Kunden einzelne Anbieter (z.B. Selbstständige) nur schwer identifizieren und deren Leistungsqualität nicht beurteilen. Es fehlen Sicherheiten, wie sie durch Unternehmen in der Regel geschaffen werden (Größe, Umsatz, wichtige Referenzen). Unternehmen mit dem Intermediär-Geschäftsmodell erzeugen den Zugang zu kleinen Marktteilnehmern und stellen durch interne Auswahlprozesse die Qualität und Leistungsfähigkeit der Anbieter sicher.

  • Märkte mit finanziellem Potenzial

    Durch das Intermediär-Geschäftsmodell werden wirtschaftliche Ressourcen nutzbar, deren Nutzung vorher unmöglich oder nur schwer möglich war. Intermediär-Geschäftsmodelle senken die Kosten durch Bereitstellungen bisher ungenutzter Ressourcen. Die Anbieter dieser Ressourcen besitzen in der Regel nur eine sehr eingeschränkte Reichweite und Sichtbarkeit. Durch das Intermediär-Geschäftsmodell entsteht für den kleinen Leistungsanbieter der Zugang zu einem größeren Markt.

  • Zweitseitiges Geschäftsmodell

    Das Intermediär-Geschäftsmodell besteht aus zwei Geschäftsmodellen mit unterschiedlichen Kundengruppen. Beide Kundengruppen haben ein gegenseitiges Interesse an Ressourcen des anderen. Die eine Gruppe will eine Leistung oder Lösung am Markt einkaufen, die andere Gruppe am Markt teilnehmen und sichtbar werden. Beide Zielgruppen stellen Anforderungen an die Exzellenz und Einfachheit der Prozesse des Unternehmens mit Intermediär-Geschäftsmodell. Die Herausforderung beim Intermediär-Geschäftsmodell ist, dass eine der beiden Gruppen als erstes an den Intermediär gebunden werden muss, sodass die Notwendigkeit für die zweite Gruppe entstehen kann. Unternehmen mit dem Intermediär-Geschäftsmodell versuchen in der Regel, die Gruppe mit dem höheren Bedürfnis zu binden. Diese Gruppe ist meistens die, die bisher keinen Marktzugang und keine Sichtbarkeit besitzt. Intermediäre versuchen deshalb immer erst, diese Gruppe zu binden. Das kann zum Beispiel über die Generierung von Lead-Listen erfolgen.

  • Marktzugang sichern und Kunden binden

    In vielen Geschäftsmodellen ist die Neukunden-Gewinnung wichtiger, als die Bindung vorhandener Kunden. Unternehmen, die mit dem Intermediär-Geschäftsmodell am Markt agieren, müssen sich deutlich stärker auf die Bindung bestehender Kunden konzentrieren. Die Einfachheit und Exzellenz verhindert, dass Kunden von beiden Seiten des Modells auf andere Ersatzangebote ausweichen. Nur so kann das Intermediär-Geschäftsmodell funktionieren. Es muss einfacher und wertschöpfender sein, über die Plattform Leistungen einzukaufen, als bei Anbietern möglicher Ersatzprodukte. In der Kundengewinnung muss das Marketing dafür sorgen, dass das eigene Angebot vor den Angeboten kleinerer Marktteilnehmer auftaucht. So bucht „booking.com“ mittlerweile Adwords-Anzeigen auf die Suchen nach Hotelnamen, um vor den Hotels aufzutauchen. Das Ziel ist, die Nutzer wieder auf die eigene Plattform und dort zur Buchung zu bringen.

Das Intermediär-Geschäftsmodell aus Sicht des EmotionalCommerce©

Im Kern jeder wirtschaftlich relevanten Interaktion steht Verhalten. Wird wirtschaftlich relevantes Verhalten ausgelöst, entsteht Erfolg. Menschliches Verhalten lässt sich mit geeigneten Modellen zerlegen und bewusst neu modellieren. Das gilt für Strategie, Taktik und operative Aufgaben. Ein Modell ist unsere EmotionalCommerce©-Methodik. Diese Methodik integriert wissenschaftliche Erkenntnisse aus unterschiedlichen Bereichen der Psychologie. Aus dem Modell ergeben sich vier Schwerpunkte, die analysiert, bewertet und mit geeigneten Konzepten beantwortet werden können.

Intermediär Geschäftsmodell und EmotionalCommerce

Wir wollen uns die vier Elemente des EmotionalCommerce©” im Detail ansehen. Die Analyse ist an dieser Stelle natürlich nur oberflächlich, soll aber zeigen, dass die verhaltenspsychologische Analyse hilft, neue digitale Geschäftsideen auf ein solides Fundament zu stellen. Vor allem dann, wenn zu Beginn Zahlen und Daten des Marktes fehlen. In diesem Fall liefert die Zielgruppe als wichtigstes Element Antworten. Dazu betrachtet man zwei Komponenten. Motivation (Ziele, Normen und Ästhetik) und Fähigkeiten (Zeit, Geld, mentale Kapazität, physische Kapazität, Werte, etablierte Routinen). Motivation erzeugt emotionale Reaktionen. Diese reichen von positiver emotionaler Reaktion („Will ich haben…“) über neutrale emotionale Reaktion („Ist nicht relevant für mich…“) bis hin zu negativen emotionalen Reaktionen („Das passt gar nicht…“). Fähigkeiten sind die Voraussetzung dafür, dass sich eine emotionale Reaktion in Verhalten äußern kann. Geschäftsmodelle und deren Ausführung müssen die Hürden der Zielgruppe kennen und beseitigen.

  • Die Ziele (1)

    Unternehmen mit dem Intermediär-Geschäftsmodell erzeugen Nutzen in zwei Richtungen. Das Geschäftsmodell ist zweiseitig und besteht, streng genommen, aus zwei Modellen. In beiden Modellen muss Exzellenz erzeugt werden.

    Kunden:

    Nachfrager erhalten die Möglichkeit, auf vorher nicht nutzbare Ressourcen zuzugreifen. Seien es Hotels, die schwer auffindbar gewesen wären, oder aber Unternehmensberater, die vorher nicht direkt buchbar gewesen wären. Neben dem Zugriff bietet das Intermediär-Geschäftsmodell den Kunden Indikatoren und Bewertungskriterien für die Qualität der Ressourcen.

    Anbieter:

    Die Anbieter wiederum erhalten Zugriff auf Kunden und Aufträge, die ihnen mangels Reichweite, Sichtbarkeit und Bewertung vorher nicht zur Verfügung standen.

  • Normen (2)

    Das Intermediär-Geschäftsmodell entwickelt sich entlang der Trends von „New Work“ und „Individualisierung“. Auf der einen Seite stehen immer mehr Selbstständige dem Arbeitsmarkt zur Verfügung und suchen nach Aufträgen, auf der anderen Seite verlangen die Kunden nach immer individuelleren Dienstleistungen. Bedürfnisse wollen immer passgenauer befriedigt werden. Das bezieht sich auf spezielle Hotels und Unterkünfte genauso wie auf Berater für spezielle Gebiete. Das Intermediär-Geschäftsmodell verbindet diese beiden Trends und bildet einen einfachen Zugang, über den beide Gruppen sich finden und in wirtschaftlichen Kontakt treten. Das Intermediär-Modell ist momentan vor allem im B2C-Bereich zu finden – gerade aufgrund des Trends „New Work“ ist anzunehmen, dass das Modell auch im Geschäft zwischen Unternehmen und Selbstständigen Anwendung finden wird.

  • Ästhetik (3)

    Ästhetische Präferenzen bestehen ja immer aus der Erfüllung prototypischer Erwartung (Assoziationen, mentale Modelle, Stereotypen, Muster) und kognitiv einfacher Strukturen und Funktionen. Unternehmen mit Intermediär-Geschäftsmodell müssen auf der einen Seite die Erwartungen der Nutzer an die Einfachheit von Suchmaschinen erfüllen, ihm Arbeit abnehmen, Prozesse beschleunigen und dabei immer darauf achten, dass dieser Marktzugang einfacher und bequemer ist, als alle alternativen Angebote. Eine starke Marke liefert Vertrauen und Relevanz.

  • Fähigkeiten(4)

    Kunden:

    Die Kunden werden im zeitlichen, finanziellen und mentalen Kontext entlastet. Leistungen stehen über die Plattform des Intermediärs schnell und bequem buchbar zur Verfügung. Durch den Zugang zu Selbstständigen oder kleinen Unternehmen können die Leistungen zu anderen Preisen angeboten werden. Der Kunde wird im Buchungsprozess beratend begleitet und damit kognitiv entlastet.

    Anbieter:

    Der Anbieter erhält schnellen Zugang zu Dienstleistungs- und Produkt-Anfragen. Dadurch erzielt er Umsatz, der vorher nicht möglich gewesen wäre. Dadurch ergibt sich ebenfalls eine finanzielle Dimension. Der zusätzliche Umsatz entlastet den Anbieter. Einfache Anmeldeprozesse und die persönliche Betreuung der Anbieter durch den Intermediär reduzieren mentale Aufwände. Diese wären besonders im Bereich der eigenen Vermarktung entstanden.

Motivation und Fähigkeiten wirken in allen Ebenen des Geschäftsmodells. Fehlt in einem der Bereiche eine sorgfältige Auseinandersetzung mit den Kundenarchetypen (Persona), kann sich Verhalten nicht äußern. Übrigens ein gängiges Modell in den meisten eCommerce-Modellen. Motivation wird nicht erzeugt. Der Wettbewerb findet über die Hürde Preis statt. Eine detaillierte Auseinandersetzung mit den Zielen, Normen und ästhetischen Erwartungen der Zielgruppe ist der Schlüssel zur erfolgreichen Differenzierung jenseits von Preis und Sales-Kampagnen. Gerne beraten wir Sie dazu – zum Beispiel in einem Workshop.

Anforderungen und Elemente des Intermediär-Geschäftsmodells

Jedes Unternehmen setzt seine Wertschöpfung aus unterschiedlichen Komponenten zusammen. Mit dem Business-Model-Canvas werden diese Komponenten analysiert, modelliert und dokumentiert. Wir haben das innovative und weltweit eingesetzte Werkzeug in diesem Insight bereits näher beschrieben. Einseitige Geschäftsmodelle lassen sich in der Regel mit einem Canvas dokumentieren. Mehrseitige Geschäftsmodelle werden mit mehreren Canvas dokumentiert und an Schnittstellen miteinander verbunden. Wir schauen uns jetzt die Komponenten des Intermediär-Geschäftsmodells im Detail an.

Intermediär Geschäftsmodell und das Business-Model-Canvas

  • Kundensegmente (1)

    Kunden:

    Zu den Kunden gehören Zielgruppen, die bisher nur Zugriff auf Leistungen und Produkte haben, die von Unternehmen und Institutionen angeboten werden. Der Zugriff auf Selbstständige und kleine Unternehmen bleibt verwehrt. Es fehlen Indikatoren für die Qualität und der Zugang zu diesen Gruppen. In der Regel fehlen das Marketing und die Sichtbarkeit der kleinen Anbieter. Die Kunden haben in der Regel ein Interesse daran, Zugriff auf Selbstständige zu nehmen.

    Anbieter:

    Die zweite Zielgruppe setzt sich aus den Anbietern von Dienstleistungen und Produkten zusammen. Es geht vor allem um Anbieter, die relativ klein sind und nur einen eingeschränkten Zugang zum Markt schaffen und dementsprechend wenig Sichtbarkeit besitzen. Oft kommt dazu, dass die Anbieter nicht zu größeren Gruppen kombiniert werden können, um komplexe Unternehmensprobleme zu lösen. Der Intermediär löst diese Probleme, indem er die Anbieter verwaltet, betreut und in Projekte beim Kunden bringt.

  • Wertversprechen (2)

    Kunden:

    Das Unternehmen mit dem Intermediär-Geschäftsmodell ermöglicht den Nachfragern im Markt den Zugang zu neuen Ressourcen und Angeboten. Der Zugang erfolgt einfacher und schneller, als über etablierte Unternehmen. Teams mit Fachkräften können aus den selbstständigen Anbietern passgenau gebildet werden. Die Kosten bleiben gleich oder sinken sogar ab. Dem Kunden entstehen keine zusätzlichen Kosten für die Dienste des Unternehmens mit Intermediär-Geschäftsmodell.

    Anbieter:

    Das Unternehmen verspricht kleineren Marktteilnehmern den Zugang zu Kunden mit ausreichend Budget und bringt sie in interdisziplinäre Teams, die komplexere Unternehmensprobleme lösen. Dadurch wird den Anbietern von Leistungen zusätzlicher Umsatz und Auslastung angeboten. Die Anbieter entrichten für die Vermittlung der Aufträge und den Zugang zur Plattform Provisionen.

  • Kanäle (3)

    Kunden und Anbieter werden über unterschiedliche Kanäle gewonnen. In der Regel gehören dazu Online-Marketing-Kanäle und PR. Im digitalen Marketing können vor allem Formate mit einer hohen Relevanz genutzt werden. Dazu zählen zum Beispiel Facebook Ads, aber auch Business-Plattformen wie LinkedIn und Xing. Anbieter von B2C-Produkten oder Dienstleistungen nutzen in der Regel auch Kanäle mit hoher Reichweite, wie TV oder Radio. Der Aufbau der Kanäle sollte immer bei der Zielgruppe beginnen, die den größeren Bedarf und Nutzen hat – in der Regel sind das die Anbieter, die zusätzlichen Umsatz erlösen können.

  • Kundenbeziehung (4)

    Die Kundenbeziehungen sind je nach Produkt oder Dienstleistung systematisiert und erfolgen über die Plattform (z.B. Hotel-Suchmaschine) oder hochgradig individuell und mit persönlicher Beratung (z.B. Beratung). Die gute Beziehung zu den Kunden und Anbietern ist für den Erfolg der Plattform existenziell. Fühlen sich die Kunden nicht gut beraten und aufgehoben, wechseln sie zu alternativen Anbietern. Fühlen sich die Anbieter nicht gut aufgehoben, ignorieren sie die Plattform und versuchen, auf andere Weise an Aufträge zu kommen. Je persönlicher die Beratung wird, desto wichtiger wird die systematische Erfassung der Kunden- und Anbieter-Daten über ein eCRM. Dieses kann mit der Plattform verknüpft werden – entscheidend ist dies nicht. Wichtiger ist, dass das Unternehmen den notwendigen Prozess vorhält, um Kundenbedürfnisse mit den Leistungen der Anbieter zu matchen.

  • Umsatz (5)

    Der Umsatz im Intermediär-Geschäftsmodell wird über Provisionen erzielt. Die Provisionen werden den Leistungserbringern in Rechnung gestellt. Es handelt sich letztendlich also um eine Vermittlungsprovision. Die Abrechnung mit dem Kunden erfolgt über die Plattform bzw. den Intermediären. Der Anbieter erhält die vorher vereinbarte Vergütung abzüglich der vertraglich vereinbarten Provision. In bestimmten Fällen wird die Provision auch vom Kunden „On Top“ bezahlt. Um die direkte wirtschaftliche Interaktion zwischen Kunden und Anbieter zu unterbinden, werden entsprechende vertragliche Klauseln formuliert. Je nach Angebot können sich Kunden und Anbieter aus diesem Vertrag freikaufen. Damit ergibt sich eine zusätzliche Einnahmequelle neben der Provision. Allerdings ist das wiederkehrende Generieren von Provisionen das erklärte Ziel des Intermediär-Geschäftsmodells.

  • Kernaktivitäten (6)

    Zu den Kernaktivitäten gehören der Betrieb und die Vermarktung der Plattform. Es müssen Anbieter zur Erbringung von Leistungen gewonnen und in einem geeigneten System klassifiziert und organisiert werden. Gleichzeitig müssen Kunden auf das Angebot aufmerksam gemacht werden und in die Anfragestrecken überführt werden. Dabei gilt es, durch hohe User-Experience und Usability den Kunden an den Intermediär zu binden. Im eCRM müssen Kundenbedürfnisse und Besonderheiten protokolliert und ausgewertet werden. In Richtung der Kunden und der Anbieter muss eine starke Marke aufgebaut werden. Diese dient als Versprechen für Nutzen und Wert. Ziel des Unternehmens mit Intermediär-Geschäftsmodell ist es, den potenziellen Kunden schnell in eine Anfragestrecke zu bringen und Kundendaten zu erfassen. Damit können Kunden nachträglich reaktiviert werden. Neben den operativen Aufgaben müssen vertragliche Konditionen sorgfältig ausformuliert werden. Fehler können hier sehr schnell teuer werden.

  • Schlüsselressourcen (7)

    Zu den Ressourcen zur Erbringung der Leistungen gehören Digital-Experten, die das Produkt optimal vermarkten und auf den Nutzer optimieren. Sie sorgen für eine hohe Konversion der gewonnenen Marketing-Kontakte. Die Kontakte werden vor allem durch zielgerichtetes Onlinemarketing und andere Aktionen (z.B. PR) gewonnen. Kontakte sind sowohl Anbieter als auch Kunden. Besondere Bedeutung kommt Experten im Bereich der Suchmaschinen-Werbung, Anzeigen, Facebook Ads, User-Experience und Usability zu. Programmierer und Entwickler sorgen für den Betrieb und den Ausbau der Plattform.

  • Schlüsselpartner (8)

    Zu den Schlüsselpartnern des Intermediär-Geschäftsmodells gehören die Anbieter der Leistungen oder Produkte sowie Partner mit Zugang zum Kunden, die ebenfalls als Vermittler genutzt werden können. eCRM-Anbieter und Entwicklungsunternehmen unterstützen das Unternehmen. Hosting-Partner sorgen für stabil laufende Systeme, die erfolgreich skalieren.

  • Kostenstruktur (9)

    Kosten entstehen durch den Auf- und Ausbau der Plattform in technischer Hinsicht. Das CRM muss aufgebaut, ausgebaut und gepflegt werden. Berater müssen sich eventuell um Kunden und Anbieter kümmern und Probleme oder Fragen erfassen und auswerten. Stehen die Plattform und die dazugehörigen Prozesse, geht es um die Vermarktung der Plattform in zwei Richtungen. Sowohl in Richtung selbstständiger Fachkräfte oder kleiner Unternehmen als auch in Richtung der potenziellen Kunden. Dabei sind beide Zielgruppen als gleich wichtig anzusehen. Eventuell müssen manuelle Auswahlprozesse konzipiert werden, wenn die Dienstleistungen oder Produkte zu spezifisch sind.

Die vier Prinzipien der digitalen Transformation

Die Digitale Transformation geht von der digitalisierten Gesellschaft aus. Neues Verhalten entsteht auf Basis digitaler Technologie. Dieses neue Verhalten erzeugt neue Einstellungen und Erwartungen gegenüber Dienstleistungen und Produkten. Dieser Vorgang findet wechselwirksam statt – ein Kreislauf, in dem sich immer wieder neue Bedürfnisse ausbilden. Unternehmen, die digital aktiv werden wollen, müssen ihre Unternehmung auf ein solides Fundament stellen, um dem Wandel konsequent und kontinuierlich begegnen zu können. Die notwendigen Prinzipien haben wir in diesem Insight beschrieben. An dieser Stelle führen wir eine Bewertung für das Intermediär-Geschäftsmodell durch.

Prinzip 1 – Menschliches Verhalten fokussieren

Das Angebot des Unternehmens mit Intermediär-Geschäftsmodell vereinfacht den Zugang zu Leistungen und zum Markt. Es ermöglicht Anbietern von Leistungen und Produkten den schnellen Zugang zu zusätzlichem Umsatz. Kunden erhalten den Zugang zu passgenauen Leistungen oder Produkten. Mit dem Angebot ermöglicht das Unternehmen mit Intermediär-Geschäftsmodell beiden Zielgruppen das Erreichen persönlicher und beruflicher Ziele. Damit zahlt es unmittelbar auf verhaltenspsychologisch wirksame Attribute ein.

Prinzip 2 – Flexibilisierung des Geschäftsmodells

Das Geschäftsmodell ist hochgradig virtualisiert. Ein Großteil der Wertschöpfung wird an Partner ausgelagert. Nur Marketing und Verwaltung werden im Unternehmen abgebildet. Die Grundlage ist ein digitales System aus Webangebot, Anfragestrecke und eCRM. Ausgehend von einem bestimmten fachlichen Schwerpunkt können weitere fachliche Bereiche hinzugenommen werden. Der Aufwand dazu ist relativ gering. Das Angebot kann ebenfalls national gestartet werden und dann internationalisiert werden. Gut laufende Produkte und Dienstleistungen können gegebenenfalls durch eigene, interne Kräfte abgebildet werden. Das bedeutet, dass aus dem digitalen Geschäftsmodell klassische Unternehmen entstehen, die Leistungen für die Kunden oder die Anbieter übernehmen. Entscheidend ist, dass das Intermediär-Geschäftsmodell zu einer umfangreichen und detaillierten Kundendatenbank führt. Mit dieser sind jederzeit weitere strategische Schritte in neue Geschäftsfelder möglich.

Prinzip 3 – Dynamik und Schnelligkeit

Die wichtigsten Elemente des Intermediär-Geschäftsmodells erfolgen auf Basis digitaler Technologie. Damit sind sie sowohl leicht zu skalieren, als auch leicht anpassbar. Neue Werte- und Nutzen-Versprechen lassen sich direkt mit den Kunden testen. Dabei profitiert das Intermediär-Geschäftsmodell von der Auslagerung der Erbringung von Leistungen an Partner. Damit werden das Risiko der Entwicklung, die zeitliche Belastung und die operativen Prozesse komplett an die Anbieter ausgelagert. Das Unternehmen kann schnell und unkompliziert auf Entwicklungen am Markt reagieren und neue Angebote platzieren. Einzig der starke Fokus auf zwei spezifische Zielgruppen kann problematisch sein.

Prinzip 4 – Evolutionäre Struktur & Arbeitsweise

Unternehmen mit dem Intermediär-Geschäftsmodell arbeiten mit digitalen Systemen. Damit können sie alle Vorteile des Lean-Startups und des Customer-Developments nutzen. Aus unserer Sicht sind Intermediäre sehr gut geeignet, um analytisch auf Basis digitaler Daten passgenaue Angebote für Unternehmen und Endnutzer zu entwickeln.

Fazit zum Fazit zum Intermediär-Geschäftsmodell

Das Intermediär-Geschäftsmodell ist das zurzeit am meisten genutzte Modell. Unternehmen wie Priceline (booking.com, kayak.com) bilden einen zentralen Zugang zum Markt. Diesen Zugang lassen sie sich fürstlich bezahlen. So erzielt Priceline mit seinem Angebot bis zu 600.000 EUR Gewinn pro Kopf – Hilton zum Vergleich erzielt nur 60.000 EUR Gewinn pro Mitarbeiter. Gelingt es dem Intermediär, frühzeitig Kunden und Anbieter zu binden, entstehen neue Wertschöpfungen. Diese können gesamte Märkte schlagartig verändern. So bietet CoMatch zum Beispiel den Zugang zu freien Top-Beratern an und wählt diese passgenau für Projekte aus. Damit besteht kaum noch die Notwendigkeit, teure Unternehmensberatungen zu engagieren. Zusätzlich zu den passgenauen Projektbesetzungen bietet CoMatch den Unternehmen Beratung zu deutlich niedrigeren Konditionen. Aus unserer Sicht ist das Intermediär-Geschäftsmodell geeignet, um Märkte stark zu verändern. Die Herausforderungen sind aber extrem. Zwei Zielgruppen müssen gewonnen und wertschöpfend verbunden werden. Der direkte Kontakt zwischen den beiden Zielgruppen muss bestmöglich vertraglich unterbunden werden. Dessen sollte man sich beim Intermediär-Geschäftsmodell bewusst sein.

Kai Hebenstreit ist Chefredakteur und Gründer des digitalen Magazins manymize magazin®. Kai ist Experte für digitale Geschäftsmodelle und Start-ups, digitale Produktstrategien und UX-Design und -Management. Er ist Diplom-Designer mit einem zusätzlichen Abschluss in Verhaltenspsychologie. Auf Agenturseite zählen zu seinen Kunden GetIt (heute KPS Digital), OgilvyOne und BBDO - auf Unternehmensseite unter anderem die METRO AG, Dr. Oetker, Unitymedia, Porsche und Volkswagen.