Die Geschäftsidee: 3 Bausteine für Nutzen und Erfolg

Erfolgreiche Geschäftsideen erzeugen einen hohen Nutzen. Was aber ist Nutzen? Wir zeigen wie Nutzen für die Geschäftsidee konstruiert und modelliert wird. Investments werden abgesichert, digitaler Erfolg wahrscheinlicher.

Geschäftsideen richtig durchdenken

Geschäftsmodelle effizient und effektiv durchdenken

Meine Erfahrung aus knapp 15 Jahren Beratung zeigt, dass Geschäftsideen und Geschäftsmodelle fahrlässig verwechselt werden. Die Folge ist ein Wunschkonstrukt ohne Nutzen und hohe Investments in digitale Lösungen ohne wirtschaftliche Relevanz. Das Problem liegt sowohl in der unternehmensfokussierten Denkweise, als auch in mangelhaften Methoden zur Konstruktion von Nutzen. In diesem Beitrag werde ich Ihnen einen Weg aufzeigen, wie Sie Geschäftsideen analysieren, bewerten und modellieren. Das Werkzeug dazu ist die verhaltenspsychologische Methodik von manymize. Am Ende des Beitrags werden Sie Geschäftsideen anhand 3 einfacher Attribute bewerten können.

Lassen Sie uns starten…

Die richtige Geschäftsidee finden

Geschäftsidee und Geschäftsmodell werden oft verwechselt. Die Geschäftsidee handelt in der Regel von dem Mehrwert und neuen Möglichkeiten für die Kunden. Sie integriert neue Technologie und Möglichkeiten, um neue Lösungsansätze für bekannte oder gerade entstandene Probleme zu liefern. Das Geschäftsmodell dagegen definiert, wie mit der Geschäftsidee Umsatz und letztendlich Gewinn erzeugt wird (Logische, funktionale Beschreibung). Eine Geschäftsidee kann mit mit verschiedenen Geschäftsmodellen kombiniert werden, um mehrschichtige Wertschöpfungen zu erzeugen.

Beispielsweise verkauft Tesla seine Fahrzeuge, die Kunden erzeugen Daten, die Daten wiederum zeigen Verhalten auf, diese Erkenntnisse werden an externe Partner weiterverkauft. Also mehrere ineinandergreifende Geschäftsmodelle. Die Wertschöpfung ist sehr komplex und größtenteils digital (hoher Schutz vor Wettbewerbern). Die Geschäftsidee dagegen ist, die breite Bevölkerung mit nachhaltiger Mobilität zu versorgen, und dadurch der Verschmutzung des Planeten entgegenzuwirken. Aus der Geschäftsidee entsteht die Vision und Mission, sowie die ersten Leistungen. Die Leistungen werden wiederum systematisch durch Geschäftsmodelle in Umsatz verwandelt. Je passender die Geschäftsmodelle sind, desto höher ist die Profitabilität des Unternehmens.

Während die Geschäftsidee grundsätzlich strategisch wenig dynamisch ist, verändern sich Leistungen und damit die Geschäftsmodelle in den ersten Monaten dynamisch.

Was aber ist eine Geschäftsidee dann? Wir werden das jetzt näher betrachten…

Was ist eine Geschäftsidee?

Die Geschäftsidee dreht sich in erster Linie ausschließlich um den Nutzen für den Kunden. Welches Problem wird gelöst? Bei welcher Zielerreichung wird der Kunde unterstützt? Wie und wo unterscheidet sich die Unterstützung? Wir haben in den zurückliegenden Beratungen unserer Kunden feststellen müssen, dass Nutzen sehr oft aus Richtung des Unternehmens gedacht wird. Es entsteht eine idealisierte Zielgruppe, die das Produkt oder die Dienstleistung lieben wird. Am Ende des Tages hat aber der zwingende Nutzen gefehlt. Also der direkte Bezug zu konkreten und dringenden Frage- und Aufgabestellungen des Kunden. Wir haben für unsere Kunden und unsere Beratung eine verhaltenspsychologische Methodik entwickelt. Mit dieser Methodik wird die Geschäftsidee neutral aus Sicht der Kunden überprüfbar. Es entstehen automatisch Antworten auf dringende Fragen des Endkunden, die letztendlich ein wirtschaftliches Verhalten begünstigen. Und letztendlich soll eine neue Geschäftsidee ja zu neuem oder anderem Verhalten führen.

Im nächsten Absatz geht es mit der psychologischen Bedeutung von Geschäftsideen weiter…

Wie bewertet man eine Geschäftsidee verhaltenspsychologisch?

Der Stanford Psychologe B.J. Fogg hat eine Methodik entwickelt mit der sich Verhalten in drei Bausteine aufgliedern lässt. Wir haben diese Methodik durch weitere psychologische Erkenntnisse und Modelle der künstlichen Intelligenz (OCC-Modell) ergänzt, so dass letztendlich eine Systematik entsteht, mit der Verhalten aus drei Bausteinen aufgebaut wird. Als Erstes muss Motivation für ein Verhalten entstehen. Zweitens muss die Fähigkeit zur Verhaltensäußerung gegeben sein. Drittens muss das Verhalten ausgelöst werden. Daraus ergibt sich in Bezug auf Geschäftsideen folgende Reihenfolge.

  • Motivation erzeugen: Auf welche mittel- bis langfristigen Ziele des Kunden zahlt die Geschäftsidee ein. Welche bekannten Ziele werden einfacher und schneller erreichbar? Welche neuen Ziele sind entstanden und werden verfolgt? Wie bedient unsere Geschäftsidee diese neuen Ziele? Ziele sind ein wichtiger Baustein der Motivation. In der Regel verändern sich die Ziele recht wenig. Es gibt Ziele im Bereich der Selbstverwirklichung, Ziele rund um die Familie und natürlich Ziele die mit sozialer Zugehörigkeit und Akzeptanz zu tun haben. Wichtig ist, dass es sich um die Ziele der Kunden handelt.Und die entscheidende Aufgabe im Customer-Development ist, diese Ziele systematisch zu erforschen. Zu den Zielen kommt eine weitere motivierende Komponente hinzu – Die sozialen Normen. Nehmen wir einmal an, dass unser Produkt dem Kunden bei der Erreichung des Ziels hilft („Mehr Rendite mit dem Ersparten“) aber gegen neue oder bestehende Normen verstößt („Investments in Rüstungsgüter“) – Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass keine positive Motivation entsteht. Ganz im Gegenteil… die Lösung wird abgelehnt. Normen und Werte äußern sich stark in gesellschaftlichen und sozialen Trends. Investieren Sie Zeit in sorgfältige Recherchen und passen Sie die Geschäftsidee auf aktuelle und entstehende Trends an. Oft liegt hier übrigens der Schlüssel für sinkende Umsätze und hohe Kunden-Abwanderungen zum Wettbewerb. Unterschätzen Sie nicht, wie stark sich Normen und Werte wandeln.Der dritte motivierende Baustein betrifft die ästhetischen Erwartungen des Kunden. Vor allem im Bezug auf gelernte Muster und Einfachheit. Viele Unternehmen investieren nicht in User-Experience und Usability, und scheitern an der Ästhetik. Der moderne Kunde tendiert zur einfachsten und ästhetisch passenden Lösung. Die Erwartungen werden übrigens durch die digitalen Marktführer bestimmt – Sie prägen tagtäglich die Erwartungsmuster. Unternehmen wie Facebook, Amazon, Apple und Google investieren hohe Beträge in User-Experience und Usability. Beide Schwerpunkte sind existentielle Bestandteile erfolgreicher digitaler Geschäftsideen.
  • Fähigkeiten: Kann der Kunde Verhalten zeigen, was ihm bisher unmöglich war und auf seine Ziele einzahlt? Werden durch die Geschäftsidee Hürden in Zeit, Geld, Komplexität, physischem Aufwand und sozialer Zugehörigkeit abgebaut? Wenn Sie in einen existierenden Markt eindringen, dann wird dieser bereits mit Produkten oder Dienstleistungen bedient. Wenn sich die grundlegenden Bedürfnisse (Ziele) im Markt nicht verändert haben, können Sie über den Abbau von Hürden Nutzen aufbauen und sich erfolgreich platzieren. Viele Intermediär-Geschäftsmodelle arbeiten so (z.B. HRS.com, Uber und Co.) – Das Mittel zum Abbau von Hürden sind neue Technologien oder die Anwendung neuer Konzepte auf Basis flexibler, internetbasierter Software. Bedenken Sie grundsätzlich, dass Motivation wichtiger als Befähigung ist. Denn bei einem zwingenden Produkt oder einer zwingenden Dienstleistung wird der Kunde Hürden akzeptieren und seine Ressourcen investieren, um diese zu umgehen. Wird der Kunde ausreichend motiviert, arbeiten Sie an der Befähigung. Kommt beides zusammen entsteht ein wirtschaftlich relevantes Angebot im Markt.
  • Auslöser: Die Auslöser nehmen wir der Form halber mit in die Übersicht. Sie können überlegen, wie Sie den Kunden zu dem neuen Verhalten bringen. In der Regel reicht ein konzeptioneller Anstoß aus. Sei es eine kostenfreie Testphase oder umfassende Garantien. Nutzen Sie solche Konzepte, um die Verhaltensweisen des Kunden zu verändern und Vertrauen aufzubauen.

Fazit zur Geschäftsidee

Eine Geschäftsidee dreht sich immer um einen gesteigerten Nutzen für den Kunden. Für diesen gesteigerten Nutzen ist der Kunde bereit zu zahlen. Nutzen führt letztendlich zu einem wirtschaftlich relevanten Verhalten. Verhalten wiederum lässt sich psychologisch betrachten und bewerten. Durch die passende Methodik können neue Geschäftsideen im Vorfeld auf verhaltensändernde Wirksamkeit untersucht werden. Damit wird das Risiko minimiert in Wunsch-Konstrukte zu investieren, die einen Schein-Nutzen aufbauen. Erst, wenn der Nutzen verhaltenspsychologisch fundiert konstruiert und modelliert wurde, ist es an der Zeit die Geschäftsidee mit einem Geschäftsmodell zu kombinieren und am Markt zu testen. Wie das dann geht lesen Sie in unserem Beitrag über „Customer Development“.

mm
Kai Hebenstreit war als Soldat im Auslandseinsatz, ehe er sich für digitales Produkt-Design interessierte. Nach einem Design-Studium an der renommierten Ruhrakademie in Schwerte wechselte er zu bekannten deutschen Digitalagenturen, wo er Design-Teams auf Kundenprojekten für die METRO AG, Kraft Foods, RWE, Porsche und viele weitere führte. Seit 2012 berät er freiberuflich und über manymize Unternehmen in der digitalen Transformation. Bei manymize ist Kai in der Geschäftsführung und verantwortlich für die strategische Ausrichtung und Entwicklung der Angebote, den Reichweiten-Aufbau sowie die Neukunden-Betreuung. Außerdem steuert er regelmäßig Artikel für das Magazin manymize Q bei.

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