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Oft startet die Überarbeitung des Onlineshops mit großen Hoffnungen. Mehr Wirkung am Markt. Mehr Sichtbarkeit. Und natürlich in der Folge mehr Umsatz und Gewinn. Warum sonst sollte man mindestens fünfstellige Summen und die eigene wertvolle Zeit investieren? Umso erschreckender ist, dass viele Relaunch-Projekte hinter den Erwartungen zurückbleiben. Oft werden die Inhaber sogar mit dem Verlust von Umsatz konfrontiert. Die Frage ist: Warum ist das so? Warum ist es so schwer, einen erfolgreichen und nachhaltig umsatzsteigernden Relaunch durchzuführen?

Die Wahrheit, warum viele Relaunch-Projekte keine Erfolge bringen

Die Antwort darauf ist relativ einfach – Weil die Kunden und deren emotionale Bedürfnisse nicht im Fokus stehen. Überlege einfach mal, wie du oder dein Dienstleister vorgehst. Versuchst du, die Kunden im Detail, einem roten Faden folgend zu verstehen? Oder suchst du vielmehr bei anderen Onlineshops nach Inspiration? Sammelst du Best-Practice-Empfehlungen in Blogs und versuchst, daraus ein schlüssiges Konzept zu entwickeln? Die meisten Relaunch-Projekte werden genau so durchgeführt. Das Problem ist nur, dass du oder deine Agentur genau das umsetzt, was alle umsetzen. Und wenn diese Dinge tatsächlich zum Erfolg führen würden, wäre der Markt doch schon deutlich weiter. Dabei unterliegst du und deine Dienstleister einem psychologischen Effekt, gegen den du dich nur mit System wehren kannst.

Der Halo-Effekt besagt, dass eine Eigenschaft eines Objektes so stark hervorsticht oder hervorgehoben wird, dass diese Information als einzige Beurteilungsgrundlage herangezogen wird. Sprich: Wenn größere Marktteilnehmer sichtbare Veränderungen vornehmen, werden Erfolge oft diesen sichtbaren Indikatoren zugeordnet. Was vergessen wird: Oft sind es gerade die nicht sichtbaren Bausteine, die den Erfolg in Gänze machen. Es wird also etwas kopiert, von dem angenommen wird, dass es einen Unterschied macht. Erstens weißt du überhaupt nicht, ob dieses Attribut wirklich erfolgskritisch ist. Das kann dir höchstens der Shop-Betreiber selber sagen. Zweitens bedeutet es nicht, dass es bei dir auch funktionieren wird. Du stocherst also im Nebel und handelst auf Basis von Vermutungen. Und als Einsatz für dieses Glücksspiel dient dein Budget und die wirtschaftliche Zukunft deines Unternehmens.

Technik und Best-Practice sind zweitrangig – Was zählt, ist der Kunde

Der einzige und echte erfolgskritische Baustein ist tatsächlich dein Kunde. Wenn du es nicht schaffst, deine Wunschkunden emotional zu aktivieren und für dich zu gewinnen, machst du keinen Umsatz. Entwickelst du deinen Shop an den Bedürfnissen deiner Kunden vorbei, verlierst du Marktanteile und verschwindest in der Bedeutungslosigkeit. Ein tiefes psychologisches Verständnis für deine Kunden ist kein nettes Feature. Es ist die handwerkliche Arbeit an dem Fundament für einen erfolgreichen Relaunch. Alles andere ist erstmal nettes Beiwerk. Wenn du keine psychologisch fundierten Leitplanken setzt, wie willst du die richtige Marschrichtung finden? Schauen wir uns die typischen Fehler im Relaunch-Prozess genauer an.

Fiktive oder gar keine Personas statt präziser Psychogramme

In den meisten Fällen werden Kundenprofile aus Vermutungen heraus aufgebaut. Im besten Fall wurden Interviews durchgeführt. Oft reichen diese aber nicht aus, um in die unterbewussten, emotionalen Bedürfnisse der Kunden einzutauchen. Denn Kunden können nicht bewusst äußern, was sich unterbewusst abspielt. Letztendlich führt das dazu, dass alle am Markt mit ähnlichen Informationen arbeiten. Gleichzeitig arbeiten auch alle am Markt mit denselben bewährten Methoden und Abläufen, mit gleichem Fachwissen und Glaubenssätzen. Letztendlich führt genau das zur Austauschbarkeit, weil ähnliche Ergebnisse entstehen. Die gängigen Arbeitsweisen erzeugen Durchschnitt. Nur will das keiner wahrhaben. Emotionale Aspekte werden vollkommen ignoriert, da das Wissen fehlt oder im schlimmsten Fall gefährliches Halbwissen die konzeptionellen Ideen steuert.

Die Lösung: Führe ein psychografisches Profiling deiner Kunden durch. Ergründe systematisch die emotionalen Ziele, Werte und ästhetischen Präferenzen der Kunden. Untersuche mögliche Verhaltenshürden und fertige Persönlichkeitsprofile an, um genaue Vorgaben für Inhalte und Tonalität zu legen.

Die Positionierung, die dich ins Haifisch-Becken der Marktführer führt

Ziel eines guten Relaunch-Projekts sollte eine Positionierung sein, die dich im Kopf der Kunden vom Wettbewerb abhebt. Es ist klar, dass heutzutage die Positionierung über Sortimentsbreite, Verfügbarkeit und Preis nicht mehr funktioniert. Der Wettbewerb zwischen den Onlinehändlern ist mittlerweile genauso groß wie der mit dem Einzelhandel. Produkte, Prozesse und Shop-Technologie sind austauschbare Bausteine. Jeder kann heute einen funktionierenden Onlineshop aufbauen und sämtliche Prozesse durch Partner abbilden lassen. Wenn du den gängigen Vorgehensweisen folgst, führen diese dich direkt in das Haifischbecken mit den Marktführern. Viel Glück, dort zu überleben! Eine zeitgemäße Positionierung findet heute nicht mehr über Technologie statt, sondern über die tiefenpsychologische Ausrichtung auf die emotional wirksamen Ziele, Wünsche, Werte und Persönlichkeit der Kunden. Damit schafft man einen eignen Markt im Kopf der Kunden.

Die Lösung: Entwickle mit uns eine verhaltenspsychologisch wirksame Positionierung, mit der deine Kunden deinen Shop automatisch einordnen und als besonders wertvoll wahrnehmen. Konzentriere die Positionierung deines Shops auf die psychologischen Auslöser, die im Kundenkopf Wert erzeugen. Liefere den passenden Film für das Kopfkino der Kunden.

Branding aus der Perspektive der Agentur am Kunden vorbei erarbeitet

Marke sein bedeutet: Kante zu zeigen. Das geht aber nicht, wenn man munter die Marktführer imitiert. Und Marke entsteht im Kopf des Kunden. Die einzige Chance auf Erfolg: Du musst die passenden Botschaften und Signale senden. Die Codes, die im Kopf des Kunden eine positive Assoziation wecken. Wenn du das nicht tust, verfehlst du im besten Fall die emotionalen Wirkpunkte im Kopf des Kunden. Dann ignoriert er dich einfach. Im schlimmsten Fall sendest du genau die falsche Botschaft und schreckst deine Wunschkunden damit gnadenlos ab. Die meisten Brandings sind einfach nur russisch Roulette mit dem wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens.

Die Lösung: Gehe systematisch mit psychologischen Werkzeugen vor. Nutze Leitplanken der Wahrnehmung, des Primings und anderer psychologischer Effekte. Konstruieren den passenden Film für das Kopfkino deiner Kunden. Erzeuge eine Realität, die deinen Kunde begeistert. Statt einem Flickenteppich wird so der rote Teppich im Kopf des Kunden ausgerollt.

Chancenloses Online Marketing im harten Wettbewerb mit den Marktführern

Wenn du nach den Regeln spielst, die von den Marktführern vorgegeben werden, dann hast du keine Chance. Das Problem: Alle spielen nach deren Regeln. Aber der Reihe nach. Erstens sind die Marktführer deutlich sichtbarer für jede Art von Recherche. Sprich: Das, was diese Unternehmen machen, ist präsenter. Und die reine Darbietungshäufigkeit (Mere-Exposure-Effekt) sorgt dafür, dass diese Informationen als wahrer empfunden werden. Das bedeutet aber nicht, dass die Maßnahmen der Marktführer für dich und deine Zielgruppe sinnvoll wären. Wenn du dich an den Großen orientierst, wirst du in einem Umfeld von maximalem Druck und Austauschbarkeit agieren müssen.

Die Lösung:Höre nicht blindlings auf Marketing-Propaganda. Hör auf zu kopieren. Bau dir ein Online-Marketing-System mit System. Nutze unser psychologisch fundiertes, automatisiertes Marketing-System, mit dessen Hilfe kaufkräftige Wunschkunden präzise angesprochen und in hoher Frequenz adressiert werden. Nutze den Mere-Exposure-Effekt zu deinen Gunsten aus: Forme mit den richtigen Techniken und Abläufen eine Realitätsblase um den Wunschkunden herum. In dieser Wahrnehmungsblase wirst du omnipräsent für deine potenziellen Kunden.

Trendiges Shop-Design ohne emotionale Wirkung auf die Wunschkunden

Oft werden Designs von Produktseiten, der Startseite etc. rein aufgrund von Geschmack, Vermutungen oder der Propaganda in einschlägigen Medien folgend gebaut. Die Folge ist fatal: Kaufkräftige und preissensitive Kunden werden mit derselben Inszenierungen bedient. Die Anforderungen dieser Teilzielgruppen an die Architektur der Seite und das Design sind jedoch vollkommen unterschiedlich. Farben werden falsch gewählt, weil Wissen um Farbpsychologie und deren Wirkung fehlt. Wichtige prototypische Attribute, die die Identifizierung des Angebots durch den Kunden erleichtern, werden auf dem Altar der Kreativität geopfert. Design ist Handwerk, bei dem der Kunde den Takt vorgibt. Die wenigsten Agenturen können hier ihr Ego und die eigenen Agenda ausschalten.

Die Lösung: Beachte die Erwartungen und geprägten Muster in den Köpfen deiner Wunschkunden. Nutze gespeicherte Muster, um deinen Besuchern die schnelle Einordnung deines Shops zu ermöglichen. Widerstehe der Verlockung, die neuesten Design-Trends umzusetzen. Reflektiere, ob das Design kognitiv flüssig verarbeitet werden kann. Arbeite entlang fundierter psychologischer Grundsätze.

Verkaufspsychologie wird konzept- und kopflos eingesetzt

Wenn Agenturen Psychologie einsetzen, dann in der Regel unreflektiert. Es wird aus frei verfügbaren Quellen kopiert und ohne Konzept angewendet. Das Gefährliche daran: Psychologische Effekte wirken immer im Kontext und müssen von Fall zu Fall fachlich passend eingesetzt werden. Es besteht immer die Gefahr, dass falsch eingesetzte Effekte in die falsche Richtung wirken. Sie gefährden oder verringern sogar die Verkaufskraft deines Shops und kosten realen Umsatz.
So kann beispielsweise eine Verknappung bei nicht begehrenswerten Produkten zu sofortiger Reaktanz führen – Der potenzielle Kunde springt ab und kauft woanders.

Die Lösung: Benutze systematisch psychologisches Wissen. Steigere den wahrgenommenen Wert mithilfe psychologisch passgenauer Botschaften. Wende Verkaufspsychologie gezielt an, um den Preisschmerz zu lindern. Achte auf den Kontext, in dem Effekte angewendet werden. Fokussiere dich auf die wesentlichen psychologischen Wirkmechanismen.

Planst du demnächst einen Relaunch? Bist du bereits mitten in einem Relaunch-Projekt und unsicher, ob dieses tatsächlich zu Ergebnissen führt? Ziehst du deinen Shop auf eine andere Plattform um und willst mit mehr Wirkung und Umsatz starten? Wir realisieren mit unserer Beratung und unserem Training bei unseren Geschäftspartnern teilweise Umsatzsprünge von 341%. Oft sind es die kleinen Details, die den Unterschied machen, und ein System, um den Kunden psychologisch zu fokussieren und mit den richtigen Botschaften, Signalen und Verhaltensauslösern zu versorgen. Wenn das für dich interessant klingt, vereinbare jetzt einen kostenfreien Beratungstermin.
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Über Kai Hebenstreit

Kai Hebenstreit ist Geschäftsführer von manymize®. In mittlerweile über 15 Jahren Berufserfahrung hat er verkaufsorientierte Erlebniswelten für Kunden wie METRO Cash & Carry, Unitymedia, RWE AG, Christ Juweliere und viele weitere große Marken entwickelt. Kai ist ein Experte für digitale Geschäftsmodelle. Kai ist passionierter Segler und liebt es, bei Wind und auf dem Wasser die Gedanken schweifen und sich inspirieren zu lassen. Mit dabei: Die aktuellsten Studien, Methoden und Erkenntnisse aus der Psychologie und dem E-Commerce-Business.